PEMASARAN INDUSTRI
Istilah pemasaran
dapat diartikan dalam berbagai konteksa sesuai dengan pemgembangan strategi
yang dilakukan perusahaan. Istilah pemasaran yang diterima secara luas dan
dikenal sebagai konsep pemasaran adalah pemasaran yang didasarkan pada
pengenalan kebutuhan konsumen. Dalam konsep ini pemasaran dapat diartikan
sebagai semua kegiatan yang di arahkan untuk mengenali dan memenuhi memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen.
Pemasaran industri
dikenal juga dengan pemasaran industrial. Pemasaran industri berbeda dengan
pemasaran produk konsumsi terutama dalam hal penggunanan produk dan konsumen
yang dituju, dimana pemasaran industri mengarahkan produknya pada perusahaan
yang akan menjual kembali produk tersebut, perusahaan yang membeli produk
tersebut untuk membantu proses produksinya, dan lembaga atau organisasi yang
membeli produk untuk membantu kegiatan operasionalnya.
Dari penjelasan ini pemasaran industri
adalah kegiatan yang memfasilitasi terjadinya pertukaran produk dengan
pelanggan dalam pasar produksi, mencangkup semua perusahaan yang membeli barang
dan jasa industri.
PERBEDAAN
PEMASARAN INDUSTRI DAN PEMASARAN KONSUMEN
Perbedaan pemasaran industri dengan
pemasaran kinsumen dapat diliahat dengan jelas berdasarkan karakteristiknya
seperti karakteristik pemasaran, karakteristik pasar dan karakteristik hubungan
antara penjual dan pembeli produk.
Pasar industri adalah semua organisasi
yang memberi barang dan jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain
yang akan di jual, diseakan atau di pasok keperusahaan lain, sedangkan pasar
konsumen adalah pasar yang terdiri atas para konsumen akhir, yang di maksud
adalah semua individu atau rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang
atau jasa untuk pemakaian pribadi. Dari perbedaan tersebut maka dapat di
jelaskan karakteristiknya sebagai berikut :
· Karakteristik pemasaran,
meliputi nilai penjualan kualitas pembelian dan jumlah pembelian. Tolat nilai
penjualan dan kualitas pembelian pada pasar industri jaul lebih besar dari
total penjualan pasar konsumen.
· Karakteristik
pasar, pemasaran industri berbeda dengan pemasaran konsumen, terutama karena
pasar pembeli indusri terkonsentrasi secara geografis dan biasanya menglompok
dalam suatu wilayah. Konsumen pembeli indusrti seperti ini merupakan perusahaan
industri yang mempunyai modal besar dan melakukan pembelian/prmesanan produk
tersebut tergantung dari jumlah pembelian produk akhirnya.
· Karakteristik
hubungan antara produsen industri dan konsumen industri terlihat adanya
hubungan yang dekat antara pemjual dan pembeli pada pasar industri karena
jumlah pembeli yang lebih sedikit.
RUANG LINGKUP PEMASARAN INDUSTRI
Lingkungan yang tidak
dapat dikendalikan atau diatur oleh manajeman perusahaan merupakan lingkungan
eksternal perusahaan seperti faktor ekonomi, kebijakan pemerintah, kebudayaan,
sosial, persainagn, dan teknologi. Hampir sama dengan pengelompokan lingkungan
diatas, membagi lingkungan menjadi tiga kelompok yaitu :
· Lingkungan
fisik dan ekologi yaitu bagaimana perusahaan dapat menjaga lingkungan industi
dengan cara tidak merusak lingkungan dengan bahan berbahaya dari limbah industi
tersebut.
· Lingkungan
internal yaitu mengindentifikasi secara priodik kekuatan dan kelemahan perusahaan.
· Lingkungan
eksternal yaitu mengidentifikasi peluang dan ancaman bagi perusahaan.
Lingkungan eksternal yang akan dianalisis akan dibagi menjadi dua bagian yaitu
Lingkungan mikro dan lingkungan makro
KARAKTERISTIK PERMINTAAN INDUSTRI
Karakteristik dari pasar industri antara lain :
1. Pembeli lebih sedikit dibandingkan dengan pasar
konsumsi,
pasar industri memiliki jumlah industri yang jauh
lebih kecil. Misalnya Good Year, Tire Company, masih sangat tergantung pada
pesanan dari salah satu pabrik terbesar.
2. Pembeli dengan skala yang lebih besar.
Dalam pasar yang sangat luas, jumlah pembeli sangat
sedikit namun volume pembelian sebagian besar banyak yang dikonsumsi.Contohnya
Jenis industri seperti sepeda motor, telepon, telegram, rokok, mesin pesawat
terbang dan suku cadangnya, dan serat organik. Empat besar dari produsen tersebut di atas memberi
lebih dari 70 % hasil produksi.
3. Hubungan yang erat antara pemasok dan pelanggan
dikarenakan
dengan sedikitnya jumlah pelanggan dan pentingnya serta kuatnya posisi
pelanggan besar pada pemasok, maka terlihat adanya hubungan erat antara
pelanggan dengan pemasok dalam pasar industri. Pemasok seringkali diminta untuk
menyesuaikan produk mereka dengan kebutuhan pelanggan secara individual.
4. Pembeli yang terpusat
secara geografis.
Di Amerika, lebih dari setengah jumlah pembeli yang
terdapat dalam pasar industri terpusat pada tujuh negara bagian. Konsentrasi geografis lebih terlihat pada industrinya,
karet dan besi baja.
5. Permintaan turunan.
Kalau kita pelajari sebenarnya permintaan pasar atas
barang industri pada akhirnya berasal dari permintaan atas barang konsumsi.
6. Permintaan inelastik.
Permintaan total atas barang- barang dan jasa industri
tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga. Misalnya, Pabrik sepatu tidak
akan membeli kulit dalam jumlah yang lebih besar hanya karena jatuhnya harga.
Sebaliknya juga mereka tidak akan mengurangi pembelian bila harganya naik,
kecuali mereka mereka mendapatkan pengganti dari kulit yang memadai.
7. Permintaan Berfluktuasi.
Permintaan atas barang dan jasa industri cenderung
lebih mudah berubah daripada barang industri. Hal ini terjadi terutama pada
permintaan mesin- mesin dan peralatan baru.
8. Pembelian professional.
Barang- barang
industri biasanya dibeli oleh agen yang sudah terlatih secara professional. Mereka
menggunakan setiap jam kerja mereka untuk belajar yakni bagaimana cara membeli
yang lebih baik.
9. Beberapa pengaruh pembelian.
Pada
umumnya lebih banyak orang yang mempengaruhi
pengambilan keputusan pada setiap pembelian dari
barang industri. Dibandingkan dengan pengambilan keputusan pembelian produk
konsumen.
Karakteristik
tambahan dari pembelian industri :
1. Pembelian
langsung. Pembeli
industri sering membeli lansung dari produsen daripada melewati perantara,
terutama untuk barang- barang yang dari segi teknisnya rumit atau mahal.
2. Timbal
balik. Pembeli
industri tidak jarang memilih pembekal yang juga membeli sesuatu dari mereka.
Contoh dari timbal balik ini ialah pabrik kertas yang membeli bahan- bahan
kimia dari perusahaan yang membeli kertasnya juga. Di Amerika Serikat cara
timbal balik yang dilakukan agar mencegah persaingan dengan cara- cara yang
tidak adil, dilarang oleh Komisi Perdagangan Federal dan Divisi antitrust dalam
Departemen Kehakiman.
3. Sewa
beli ( leasing ). Sat ini
pembeli industri semakin beralih dari membeli ke sistem sewa beli atau leasing.
Hal ini banyak dilakukan untuk computer, mesin- mesin sepatu, mesin kemasan,
peralatan berat, truk, mobil dan sebagainya. Pihak yang meminjam ( Lessee )
mendapat banyak manfaat seperti misalnya memiliki modal yang lebih mudah
diperoleh, mendapatkan barang yang terbaru, jasa terbaik dan juga keringanan
pajak.
Sumber:
